Marketing automation per le piccole-medie imprese

Un buon programma di marketing automation per le piccole-medie imprese permette di acquisire, stimolare e formare i lead e i clienti acquisiti attraverso una serie di attività online, mediante una combinazione di strumenti come l’email marketing, il content marketing, i contenuti social e la gestione di liste e contatti, il tutto perfettamente integrato con il CRM già in uso dalla tua azienda. Si chiama marketing automation perché permette di pianificare invii automatici di comunicazioni in base a specifici eventi: un’azione del lead che denota un particolare interesse/esigenza (ad esempio il download di un documento o la compilazione di un form) oppure il trascorrere di un determinato periodo di tempo, allo scopo di evitare l’invio di email troppo ravvicinate e dare il tempo al prospect/cliente di eseguire le azioni a cui è finalizzata l’email.

Se un tempo i software di questo tipo erano prerogativa delle aziende di medio-grandi dimensioni, negli ultimi anni il loro prezzo è diventato molto più ‘democratico’. Inoltre la gran parte delle aziende che vendono questo servizio strutturano il loro listino prezzi in base al numero di contatti presenti nel database del cliente, in modo tale da facilitare le piccole-medie imprese che operano su liste meno estese e hanno esigenze di automazione più limitate. Per questo ormai è possibile acquistare un buon software di marketing automation con poche centinaia di dollari l’anno, in cambio di un potenziale rendimento ben superiore a questa cifra.

Quali sono i maggiori benefici della marketing automation per le piccole-medie imprese?

 

1. Marketing automation per le piccole-medie imprese: raccogliere dati dettagliati su ciascun lead

Una volta che un visitatore ha compilato un form all’interno del tuo sito o di una landing page creata ad hoc, il software di marketing automation è in grado di tracciare ogni sua azione all’interno del sito (pagine consultate, documenti scaricati, form compilati, ecc.) o delle altre piattaforme online collegate e il suo comportamento rispetto alle comunicazioni inviate via email (aperture, click, download).

Il tool andrà quindi ad accumulare progressivamente i dati del lead e utilizzerà il suo comportamento online come innesco (trigger) di azioni automatiche predeterminate: l’invio di email e offerte personalizzate, l’attribuzione di un punteggio, il passaggio del contatto al team delle vendite o altro. In questo modo l’interesse del prospect verso i prodotti o i servizi della tua azienda può essere valutato direttamente sulla base del suo comportamento e coinvolgimento rispetto ai contenuti proposti, alle pagine del tuo sito o alle azioni compiute sulle piattaforme social, invece che in relazione alle eventuali risposte a una singola email o newsletter.

La raccolta di questi dati in un’unica piattaforma permette di comprendere facilmente le preferenze, l’interesse e il comportamento online prima e dopo l’acquisto di ciascun prospect e cliente registrato all’interno del database. I dati possono essere analizzati singolarmente oppure raggruppati per qualsiasi tipo di analisi più generale: i contenuti di marketing che coinvolgono e convertono di più, i diversi customer journeys seguiti dai clienti e e l’individuazione dei contenuti più appropriati e rilevanti finalizzati a supportare ogni step del processo d’acquisto. Dividendo l’audience target in buyer personas, è possibile pianificare contenuti personalizzati in base alle loro esigenze e interessi d’acquisto. Questo è sicuramente uno dei vantaggi fondamentali offerti da un software di marketing automation per le piccole-medie imprese.

2. Marketing automation per le piccole-medie imprese: sfruttare i contenuti già esistenti attraverso attività di lead nurturing

 I software di marketing automation consentono di valorizzare e sfruttare al meglio le risorse già presenti all’interno dell’azienda, grazie alla possibilità di creare flussi automatici di email mirati al lead nurturing. Il lead nurturing è una strategia di marketing che permette di “educare” i prospect allo scopo di farli diventare da “freddi“  a “caldi” (cioè pronti all’acquisto) attraverso una serie di contenuti originali e di valore che trattano argomenti ritenuti rilevanti per il segmento di target individuato, la buyer persona individuata nella fase di analisi dei dati di cui parlavamo nel paragrafo precedente.

Inoltre, una volta affinate le strategie di segmentazione dei prospect e compreso il valore strategico e il ROI potenziale del content marketing, verranno creati nuovi contenuti destinati ad arricchire la strategia di content marketing. Ben presto, in azienda si verificherà una nuova modalità operativa estremamente proficua, che comprende le seguenti fasi:

  • Identificazione dei contenuti rilevanti per ciascun segmento/buyer persona e degli obiettivi strategici per ciascuno step del flusso di lead nurturing (ad esempio, informazione riguardo alle qualità del prodotto rispetto alla concorrenza) da raggiungere mediante la scelta di un determinato contenuto (ad esempio, una tabella di comparazione tra le funzionalità del prodotto in questione e i concorrenti).
  • Individuazione delle persone responsabili della creazione di nuovi contenuti e calendarizzazione delle attività.
  • Creazione di diversi flussi automatici di contenuti: ogni segmento individuato riceverà un flusso cadenzato di email che propongono risorse informative originali e di valore (video, e-book, articoli, documenti e altro). Il team marketing stabilirà i criteri secondo i quali i lead verranno passati alle vendite, durante o al termine del percorso.
  • Analisi della performance: all’interno dello stesso software di marketing automation sarà possibile verificare i risultati in termini di coinvolgimento dell’utente: aperture, click, visite al sito, conversioni, in modo da ottimizzare in tempo reale le diverse campagne in corso.

In sintesi, l’adozione di un software di marketing automation per le piccole-medie imprese consente non solo di ottimizzare gli asset di contenuto già esistenti grazie alla creazione di un percorso di lead nurturing ragionato, ma scatena un processo virtuoso grazie al quale, una volta intuite le potenzialità del sistema e sperimentati i primi risultati positivi, l’azienda inizierà a produrre sistematicamente nuovi materiali di qualità finalizzati alla lead generation e al lead nurturing e questi nuovi materiali generanno più lead.

Marketing automation per PMI
3. Marketing automation per le piccole-medie imprese: creare maggiori opportunità di cross-selling e up-selling con i clienti

I software di marketing automation consentono di individuare in tempo reale i segnali che indicano quando un cliente acquisito potrebbe essere interessato a comprare un prodotto/servizio di fascia più alta (up-selling) oppure una combinazione di più prodotti/servizi complementari (cross-selling). In questo modo è possibile pianificare l’invio automatico e tempestivo di offerte mirate non appena si verificano i criteri prestabiliti.

Ad esempio, se un utente acquista una borsa di una certa marca e colore e dà un’occhiata anche alla sezione delle cinture sul tuo sito web, con la MA è possibile inviargli una comunicazione mirata a promuovere le cinture della stessa marca o colore della borsa acquistata, favorendo il cross-selling. Un altro esempio celebre di cross-selling sono le email di Amazon che riceviamo poco dopo aver comprato un prodotto, contenenti prodotti complementari (ad esempio, le cover per cellulare se hai comprato un telefono).

La marketing automation può migliorare l’up-selling grazie all’invio di un’email subito dopo che un utente ha navigato nella sezione scarpe di fascia economica, proponendo una selezione dei modelli più belli della fascia di prezzo immediatamente superiore (che hanno un margine di guadagno più alto per l’azienda).

Riassumendo, grazie all’automazione è possibile ottenere più fatturato dallo stesso numero di clienti, mediante l’invio di comunicazioni mirate e tempestive ai contatti più promettenti, senza che questo pesi sul lavoro dei team marketing e vendite.

4.  Marketing automation per le piccole-medie imprese: concentrare gli sforzi su lead di qualità.

 Attraverso la funzionalità di scoring presente all’interno del software, la marketing automation ti consente di stabilire una serie di parametri in base ai quali attribuire un punteggio ai tuoi lead.

Solitamente, il punteggio si basa su due serie diverse di dati:

  • Dati espliciti rilasciati dal contatto durante la compilazione di un form (ruolo, settore merceologico dell’azienda, dimensione e fatturato dell’impresa, provenienza geografica)
  • Comportamento del lead online: visite al sito, email aperte, link cliccati, download effettuati e altro.

I diversi criteri stabiliti peseranno in modo variabile secondo una percentuale predefinita dall’azienda, in funzione della storicità degli acquisti, i vari segmenti di clientela individuati, il “peso” attribuito a determinate azioni online rispetto ad altre, ecc.

Ad esempio, puoi analizzare i dati sulla clientela dell’anno precedente, individuando le zone geografiche più redditizie, i ruoli lavorativi ricoperti dalle persone che abitualmente hanno potere di acquisto e le dimensioni delle aziende clienti (fatturato e numero dipendenti), in modo da tracciare una serie di profili del “cliente ideale”.

Successivamente, puoi creare una gerarchia di azioni utili a classificare il comportamento online di ciascun contatto. Ad esempio, la visita a una pagina potrà valere 3 punti, un’email aperta 5, il download di un e-book 15 punti, e così via.  In questo modo, il punteggio di ciascun utente sarà il mix tra una serie di qualità intrinseche della persona e dell’azienda a cui appartiene e il suo grado di coinvolgimento rispetto alle risorse e contenuti proposti.

In questo modo i team marketing e inside sales della tua azienda potranno focalizzare i loro sforzi sui lead con un punteggio più alto, concentrando le energie sui contatti più “caldi” e orientati all’acquisto.

5. Marketing automation per le piccole-medie imprese: aumentare il livello di conversione attraverso gli A/B test

Alla fine, al di là dei livelli di apertura, i click o le visite al tuo sito, quel che conta e che determina il successo o meno di un’attività di marketing è il fatturato: quanti lead sei riuscito a convertire in clienti attraverso i contenuti prodotti? Quanti clienti acquisiti hanno scelto un prodotto in più o di fascia superiore grazie ai messaggi email personalizzati che hai inviato (o meglio, che il software ha inviato automaticamente per te)?

A determinare se campagna email o una landing page avranno successo o meno sono talvolta piccole differenze nel testo, nella call to action o nel layout grafico. L’unico modo di scoprirlo è testare direttamente con gli utenti per capire quale versione coinvolge e converte di più. Tuttavia testare costa tempo prezioso e il tempo è una risorsa particolarmente scarsa all’interno dei dipartimenti marketing aziendali spesso sottodimensionati delle piccole-medie imprese, dove si lotta quotidianamente per rispettare le scadenze e produrre contenuti, campagne e lead di qualità.

I software di marketing automation per le piccole-medie imprese consentono di sperimentare rapidamente due versioni differenti di un determinato contenuto, selezionando automaticamente in tempo reale quella più performante. Questa funzionalità consente di aumentare i livelli di conversione di qualsiasi risorsa online con un dispendio minimo di tempo ed energie.

La marketing automation per le piccole-medie imprese
Grazie alla marketing automation, la tua PMI renderà i processi di generazione e conversione di nuovi lead rapidi ed efficienti.
6. Marketing automation per le piccole-medie imprese: risparmiare il tempo speso su azioni ripetitive per dedicarlo ad attività più redditizie

Grazie ai software di marketing automation per le piccole-medie imprese è possibile automatizzare una serie di azioni manuali e ripetitive, alle quali solitamente i team marketing e vendite dedicano parecchio tempo:

– Creazione e gestione delle campagne marketing

– Profilazione e segmentazione delle liste di contatti

– Reportistica sui risultati delle campagne

– Attività di lead nurturing e lead profiling

– Invio di comunicazioni commerciali standard

In questo modo il personale dell’azienda, sgravato da questi compiti essenziali ma onerosi, potrà dedicare più risorse ad attività creative o strategiche a maggiore valore aggiunto.

Il dipartimento marketing, ad esempio, potrà concentrarsi maggiormente sulla produzione di nuovi contenuti o nuove campagne promozionali. Il team delle vendite invece, finalmente dispensato dalle vecchie e lunghe attività di cold calling e lead profiling (telefonate di primo contatto a lead “freddi” allo scopo di sondare il loro interesse), grazie alla marketing automation potrà dedicarsi agli account più importanti e redditizi, o ai prospect più pronti all’acquisto generati dalle attività di lead nurturing.

Vuoi creare un programma di marketing automation per la tua PMI?

Leave a reply