La marketing automation in pillole

La marketing automation in Italia è ancora poco conosciuta e utilizzata, ma negli Stati Uniti è stata adottata dal 49% delle aziende per ottimizzare le proprie attività di marketing. Questa scelta risulta molto sensata se guardiamo alle previsioni della società di consulenza Gartner, secondo la quale, entro il 2020, i clienti gestiranno l’85% delle loro relazioni senza rivolgersi ad alcun essere umano.

In cosa consiste la marketing automation e come può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business?

Cos’è

La marketing automation si avvale di piattaforme software e tecnologie progettate allo scopo di automatizzare alcuni dei processi di marketing, come ad esempio la profilazione e segmentazione di prospect e clienti, l’integrazione e l’analisi dei dati sul comportamento dell’utente attraverso le diverse piattaforme aziendali e la pianificazione di campagne di email marketing mirate e personalizzate in base ai dati raccolti su ogni singolo lead. L’obiettivo è quello di ridurre compiti ripetitivi, velocizzare processi che altrimenti sarebbero gestiti manualmente e raccogliere dati preziosi sulle preferenze e gli interessi dell’utente in un’unica piattaforma, permettendo la gestione automatizzata di programmi di lead nurturing multipli, finalizzati ad accelerare l’ingresso di nuovi potenziali clienti nella pipeline delle vendite e ad aumentare il livello di fidelizzazione dei clienti esistenti.

Quali attività comprende

Le piattaforme di marketing automation permettono di gestire diverse attività: la profilazione dei lead e la loro segmentazione in liste,  l’assegnazione automatica di un punteggio (score) a ogni lead in base ad azioni specifiche o determinate caratteristiche demografiche, la creazione di ‘nurturing tracks’, flussi di email  automatici specifici per ciascun segmento di pubblico creato e attivabili grazie a dei trigger predeterminati, l’assegnazione dei lead più pronti all’acquisto al team delle vendite e l’analisi del ROI ottenuto dalle diverse attività di marketing.

La  varietà di trigger a disposizione, ovvero gli eventi che possono scatenare una determinata azione del software, rende le attività di marketing estremamente dinamiche e personalizzabili. Ad esempio, se un lead inserito in un determinato flusso di email finalizzato a istruirlo sul prodotto più adatto alle sue esigenze, a un certo punto esegue una serie di determinate azioni a cui è legata l’assegnazione automatica di un certo punteggio, lo stesso flusso può prevedere che questo lead esca da quel flusso di email al superamento di un certo punteggio complessivo e il commerciale di riferimento riceva una notifica per contattare direttamente il lead ormai ‘pronto all’acquisto’. Tutti i dati raccolti sono  integrabili, in modo variabile a seconda del software utilizzato, con il CRM utilizzato dalle vendite e dal Social Media Manager.

Marketing automation
La marketing automation utilizza dei trigger utilizza dei trigger predeterminati per eseguire delle azioni automatiche, come ad esempio l'invio di email personalizzate.
Chi se ne occupa

Normalmente il Digital Marketing Manager, al quale viene richiesto di specializzarsi sull’utilizzo della piattaforma di marketing automation scelta e di implementarla gradualmente secondo le diverse esigenze aziendali. La curva di apprendimento, a seconda del grado di complessità e ricchezza del software di automazione scelto, può variare dai 2 ai 4 mesi, perciò è importante quantificare, nella fase di valutazione riguardante il software di marketing automation da acquistare, anche il tempo speso dalla risorsa nell’apprendimento. Spesso infatti, un servizio di assistenza tecnica efficiente e rapido può, a fronte di un investimento di denaro di poco superiore al resto dei prodotti competitor,  fare risparmiare parecchio tempo prezioso alla risorsa dedicata,  evitando anche costosi errori di pianificazione. Molte aziende che vendono software di marketing automation offrono il servizio di assistenza via chat, che in molti casi è davvero una risorsa salva-tempo.

Quanto costa

Esistono diversi livelli di software con costi molto variabili. Un’azienda di piccole dimensioni può accontentarsi di software come ActiveCampaign o Autopilot, rimanendo su un budget a partire da 500 euro all’anno, mentre un’azienda con un budget superiore può orientarsi verso strumenti come HubSpot, Pardot, Marketo ed Eloqua che offrono pacchetti a partire da circa 10.000 euro l’anno. Io consiglio di testare il programma prima dell’acquisto per rendersi conto in prima persona delle funzionalità disponibili, usufruendo del periodo di prova gratuita che quasi tutte le aziende offrono.

Perché investire su una piattaforma di marketing automation

Come giustificare il costo dell’acquisto di una piattaforma di marketing automation alla direzione aziendale? Esistono moltissime statistiche che potete utilizzare nelle vostre argomentazioni, in abbinata a un programma specifico di implementazione che dovrete redigere con accuratezza, legandolo a specifici obiettivi di business, concreti e quantificabili. Eccone alcune:

1. I lead ‘educati’ comprano il 47% in più  rispetto ai lead ‘non educati’. (The Annuitas Group)
2. Le aziende che hanno successo nella formazione dei lead generano il 50% in più di lead pronti all’acquisto , a un costo inferiore del 33% rispetto al resto delle aziende. (Forrester Research)
3. Le aziende che automatizzano la gestione dei lead vedono un aumento del fatturato del 10% o più nell’arco di 6-9 mesi. (Gartner Research)
4. L’automazione nel marketing conduce a un aumento della produttività nelle vendite del 14,5% e a una riduzione del 12,2% delle spese generali di marketing. (Nucleus Research)
5. Le aziende che utilizzano la marketing automation per educare i prospect riscontrano un aumento di lead qualificati del 451%. (The Annuitas Group)
6. Il 61% dei responsabili marketing B2B invia tutti i lead direttamente alle vendite; tuttavia, solo il 27% di questi lead verrà qualificato. (MarketingSherpa)
7. Le email personalizzate migliorano la percentuale di clic del 14% e il tasso di conversione del 10%. (Aberdeen Group)

Come spiegare la marketing automation al tuo capo in 90 secondi

La marketing automation è una strategia che permette di conoscere a fondo i nostri clienti attuali e potenziali, grazie a strumenti avanzati di monitoraggio e profilazione del loro comportamento online e delle loro preferenze di acquisto. La MA consente di migliorare molte attività di marketing e di aumentare le opportunità di vendita tramite la creazione di contenuti basati sulle specifiche esigenze del cliente. Inoltre, permette di ridurre i costi legati al marketing automatizzando molte azioni che ora svolgiamo manualmente con grande dispendio di tempo ed energie, al contempo velocizzando e migliorando il dialogo con la clientela. Mi piacerebbe presentarle un progetto pilota per l’integrazione della marketing automation in azienda, inclusi i benefici previsti in termini di opportunità di vendita e di crescita del fatturato aziendale.

Se sei curioso di sapere come possiamo realizzare il programma di marketing automation per la tua azienda, guarda alcuni esempi nel mio portfolio: